Профессиональные успехи риэлтора определяются не только его знаниями рынка, технологиями работы с клиентами, юридическими и экономическими знаниями, но и тем, насколько риэлтор владеет искусством эффективного общения.

Успешность эффективного общения – это конечный результат ( например, заключение договора с клиентом, как факт продажи своей услуги). При этом очень важен процесс самого общения риэлтора с клиентом.

  1.     Вы не смогли вызвать доверие у клиента.
  2.     Не смогли распознать истинные потребности клиента, то есть не разобрались в истинных мотивах покупки или продажи.
  3.     Перезагрузили клиента, предоставив слишком много информации, половину лишней.
  4.     Клиент с самого начала не собирался работать с вами. К вам он пришел лишь для того, чтобы « ткнуть вас носом», показать свое «превосходство». Он пытается найти более «слабого» , чтобы произвести эффект крутизны. Не часто , но встречаются такие мерзкие люди.
  5.     Клиенту кажется , что вы недостаточно хорошо с ним поработали.

  6.     Вы не дожали клиента. Очень сложно соблюсти баланс между « недожать» и «пережать».
  7.     Клиенту не хватает информации для принятия решения. Вы недостаточно полно раскрыли интересующие его вопросы.
  8.     Ваша манера общения не нравится клиенту (не слушаете клиента, спорите с ним, много болтаете, не давая клиенту и « рта раскрыть»).
  9.     Вы не «заряжены» энергией и общение с вами навевает лишь скуку.
  10.    Не даете возможность выбора клиенту. Предлагайте вариант без вариантов, то есть виртуально они есть, но предлагаемый вами самый лучший.
  11.    Не создаете срочности покупки ( скоро подорожание, объект уйдет…).
  12.    Вызываете у клиентов сомнение в вашем профессионализме ( плохо знаете объект, не владеете информацией об условиях продажи, не знаете об альтернативе и так далее).
  13.    Вы не умеете убеждать. Чем выше цена, тем большее  значение имеет способность убеждать клиентов.
  14.    Слишком увлекаетесь очернением конкурентов.
  15.    Задаете не те вопросы. Получаете не те ответы и не тот результат. В итоге: вы не понимаете клиента, он не понимает вас.

Возможно вы смогли для себя найти причину ухода клиентов от вас? Это же здорово! Вы теперь знаете свое слабое место и сможете эффективно поработать над собой.

Современные продажи — это продажи в условиях жесткой конкуренции. Знание причин потери клиентов поможет вам сконцентрироваться, немного измениться, и вперед, к новым завоеваниям клиентов! Но знание причин потери клиентов – это лишь одна из сторон « монеты продаж». Другая сторона – знание сильных сторон конкурентов.

Серия статей поможет вам восполнить пробел в своих знаниях основ психологии. В своих статьях я стараюсь преподнести материал доходчиво, сжато, используя  принцип «коротко о главном».

[3] Добавлено: 18 марта 2011 12:44 | Автор: Елена

Прочитав статьи Как работать с продавцом.Шаг 1 и 2 можно понять мотивацию продавца, получив ответы на предлагаемые вопросы. С покупателем-в ходе переговоров.Чтобы не остаться без вознаграждения, если очень кратко то, открытость комиссионных, закрепленных в письменном виде- в Договоре. Следите за выпусками статей и вы узнаете много интересного впереди.Спасибо за ваши вопросы, Ольга Киселева, поступайте в мою школу, будем учиться вместе!Очень советую заглянуть в рубрику Услуги риэлтора.